Servizi legali, dalla boutique al supermarket

da “Gestire lo studio”, la rubrica di Paola Parigi su Il Sole 24 Ore.

Il mercato dei servizi legali è una rete frammentaria e disorganizzata che non sempre raggiunge chi ne ha bisogno. La riorganizzazione passa per un ripensamento che potrebbe prendere ad esempio la grande distribuzione. Si è già usato il termine “riconversione” riferendosi ai cambiamenti imposti agli avvocati dalla modernizzazione dell’attività e soprattutto del mercato.

L’Unione europea preme per una armonizzazione delle attività di prestazione di servizi (in cui colloca la professione legale), per la libera concorrenza, per le libere tariffe, per la riduzione dei vincoli ordinistici. In una parola, preme perché l’avvocato si comporti, sotto questi profili, come un imprenditore.

Esposta a queste pressioni, alla costante crescita della concorrenza interna, all’agguerrirsi della concorrenza straniera, alla caduta libera dell’economia del Paese e, non ultima, all’inefficienza cronica del sistema giustizia, la categoria forense si interroga sul proprio futuro e sul proprio ruolo nella filiera di produzione e consumo del diritto. Se il cliente è ora un consumatore la cui tutela viene prima dei previlegi di corporazione, l’insieme dei clienti potenziali è un mercato, il diritto è prodotto dal legislatore, la consulenza legale è un bene o servizio, a seconda che si concreti in un elemento più o meno tangibile.

Che cos’è allora l’avvocato, un distributore? E se così fosse, come è organizzata la rete di distribuzione e a quale livello è consono collocarsi perché l’attività sia redditizia, socialmente utile e costituisca un volano economico che alimenti a sua volta il mercato? Per capire una rete distributiva, nell’ottica di riorganizzarla, dobbiamo prima di tutto conoscerla. Secondo le istituzioni forensi, alla fine del 2004 gli iscritti all’Albo erano 150mila e ulteriori 30mila praticanti hanno affrontato l’ultima sessione d’esame.

Non esistono dati ufficiali precisi, ma una stima verosimile consente di contare, sul numero complessivo di studi attualmente in esercizio, una percentuale minima di società e associazioni professionali, affiancata da una significativa porzione di studi con un solo titolare, di cui solo una parte (25% circa) impiega a tempo pieno altri avvocati e da un ulteriore 20% di avvocati titolari di propria partita Iva che dividono le spese con altri colleghi.

Il rimanente numero è evidentemente composto da avvocati che lavorano per altri avvocati. Il mercato legale si sta ripartendo spontaneamente in tre parti: da una parte il singolo professionista (solitario o in compagnia), dall’altra i grandi studi aggregati, nel mezzo le cosiddette boutique. La rete distributiva dei servizi legali somiglia, nel suo aspetto organizzativo, a quella dei prodotti alimentari di vent’anni fa.

Poche grandi catene di supermercati e molte botteghe; al centro alcuni piccoli minimarket. Oggi, lo sappiamo bene, esiste un centro commerciale anche nella più sperduta periferia. Che si tratti di grandi reti internazionali o nazionali o di piccole o medie realtà, il modello è il medesimo: un centro direzionale, un magazzino e molti punti vendita.

In fondo è quanto è successo nel mondo legale e su larga scala per le grandi law firm anglosassoni ora massicciamente presenti anche in Italia. Studi che esistevano già a fine Ottocento o agli inizi del Novecento in Inghilterra e negli Stati Uniti hanno cercato una espansione mondiale muovendosi, alternativamente, per acquisizione di realtà già radicate o mediante l’apertura di uffici distaccati con personale proprio e locale e ora contano avvocati a migliaia. Già oggi, dunque, convivono “punti vendita” di reti internazionali con botteghe e minimarket.

La scelta del proprio modello avrà molto a che fare con la storia dello studio, ma più ancora con le esigenze della clientela di riferimento e soprattutto di quella potenziale, cui una rete distributiva che si avvantaggi di servizi avanzati e centralizzati (come tali condivisi), potrà fornire un servizio migliore.

Non si tratta di volgarizzare l’attività che è e resta la prestazione intellettuale del singolo legale, ma solo di razionalizzare tutto quello che le sta intorno: gli uffici, le reti telefoniche e informatiche, i servizi di segreteria, la gestione delle pratiche, della “parcellazione” e degli archivi e, perché no, l’ufficio ricerche, il call center e le strategie di promozione dell’attività. Funzionerebbe come per i supermarket, tutti lo usano e il loro successo non dipende dalle dimensioni del punto vendita, ma in gran parte, dall’organizzazione e dalla bontà dei prodotti venduti.

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