Il passaggio generazionale è un tema molto dibattuto nell’ambito imprenditoriale, molto meno nel contesto dello studio legale e professionale in genere.

I casi di avvicendamento alla guida di uno studio legale possono essere vari e complessi, i più frequenti appartengono a tre tipologie:

• alla morte del fondatore, subentrano eredi familiari, come figli o coniuge;
• alla morte del fondatore non ci sono eredi familiari in studio e subentrano gli “eredi professionali”, già soci o collaboratori dello studio;
• il fondatore prepara la sua uscita di scena con cura,  in favore dei successori, siano familiari o no.

Le prime due, naturalmente sono le più traumatiche. Quando sono totalmente inaspettate, trovano gli eredi familiari e professionali, perlopiù impreparati, mentre l’ultimo caso, normalmente è gestito come un subentro nel portafoglio clienti. Quando, come spesso avviene, l’occasione è quella del pensionamento del titolare, il passaggio della clientela è graduale verso i successori selezionati, con modalità più o meno onerose.

 

Fare testamento, il primo passo per gestire il passaggio generazionale

Nel marketing legale ha una grande importanza il branding, che consiste nella creazione di un valore di marca per il nome dello studio legale. Ce ne siamo occupati, tra l’altro in questo articolo: Il brand dello studio e il suo valore identitario.

Quando un brand è affermato e funziona, identifica lo studio legale e costituisce, di per sé, un elemento importante del suo valore. Se si dovessero trasferire gli asset che compongono lo studio, ad esempio, avrebbe una grande importanza sapere di poter trasferire anche il brand con gli immobili, i beni mobili, le risorse e le loro competenze e il portafoglio di clienti.

Questo perché è con il brand che si trasmette la reputazione, massima leva nel marketing legale e vero punto di forza dello studio.

Molto spesso accade che brand e cognome del fondatore siano la stessa cosa. Per questa ragione, se il fondatore dovesse mancare, il trasferimento con o senza nome ai suoi eredi avrebbe un significato diverso.

L’articolo 35 del Codice Deontologico Forense

Il codice deontologico forense, da sempre, e anche nel testo attualmente in vigore, dispone che il nome dell’avvocato come nome dello studio può essere trasferito solo se questa facoltà è prevista nel suo testamento o c’è il consenso unanime dei suoi eredi.

Il testamento ha meno importanza in alcuni casi:

• nel caso che un figlio lavori con il fondatore e lo studio rimanga a lui e i due portino lo stesso cognome;
• se il nome è diventato, nel tempo, la denominazione di una associazione o di una società professionale;
• se il nome è un vero e proprio marchio registrato.

Ma nella stragrande maggioranza dei casi, il nome del fondatore muore con lui, a meno che non abbia disposto diversamente nel suo testamento o i suoi eredi familiari trovino unanimemente un accordo con gli eredi professionali (accordo che potrebbe essere oneroso).

 

La pianificazione del passaggio generazionale, un tema non banale per il professionista

Abbiamo detto e ripetuto che la reputazione, intesa come somma di competenze, esperienze e valore percepito da parte dei clienti anche potenziali, è l’elemento fondante del successo di uno studio professionale sul mercato.

Se ne parla, ad esempio, in questi articoli:

• La comunicazione legale trasmette qualità e reputazione
• Il marketing aiuta a «creare» la reputazione dello studio – pubblicato su Il Sole 24 Ore

La pianificazione del passaggio generazionale dello studio, per questo, non può limitarsi al subentro nel rapporto coi clienti, ma dovrebbe prevedere alcune attività di valutazione degli asset e, meno semplice, azioni di comunicazione al mercato, che possono avere un forte impatto sul branding dello studio e sulla sua presenza nel mercato.

Se non pianificata, la transizione può essere un trauma, per i colleghi che restano a gestire lo studio, ma soprattutto per i clienti. Con il fondatore non viene meno solo la persona e il suo patrimonio di competenza ed esperienza, anche la sua reputazione -l’abbiamo detto- ma, non meno importante, la sua leadership.

Il primo passo sarà trovare un nuovo leader nel gruppo o, come capita a volte, aprire la mente e modificare completamente la compagine attraverso la fusione con un altro studio, processo salutare, ma non meno problematico (Per approfondirlo, leggi questo articolo pubblicato su Il Sole 24 Ore).

 

Il valore dell’avviamento dello studio nel passaggio generazionale

La valutazione degli asset, materiali e immateriali di cui è composto lo studio è un passaggio che prima o poi andrà affrontato. Nel caso la transizione non sia pianificata e gli eredi professionali debbano darne conto agli eredi familiari, lo studio dovrà essere valutato.

Non ci sono parametri certi sui quali basare questo calcolo, che è semplice solo per quanto riguarda le voci presenti nel bilancio.

È piuttosto logico valutare i crediti, parcellati o meno (preventivi, pro-forma emesse, fatture da incassare e da emettere), le immobilizzazioni e il loro ammortamento, gli eventuali debiti (rate, canoni), e i costi di gestione (come stipendi e via dicendo).

Resta fuori il valore potenziale, dello studio dopo l’uscita del suo fondatore. Questo valore avrà molto a che fare con la proprietà transitiva della fiducia, altro caposaldo del marketing legale.

Questa proprietà è quella che induce un cliente attuale o potenziale a trasferire la sua fiducia verso un nuovo avvocato. Questo rende fondamentale e importantissimo che i giovani di studio e i soci che normalmente vivono all’ombra del grande albero del fondatore si formino e mantengano una buona reputazione personale.

 

La comunicazione del passaggio: nasce un nuovo studio con solidi valori

Ultimo ma non meno importante sarà il programma di comunicazione ai clienti e al pubblico delle modalità del passaggio. La comunicazione potrà includere lettere riservate e messaggi pubblici e dovrà utilizzare messaggi chiari e rassicuranti. Il testo si dovrà concentrare sul futuro della relazione che chi legge avrà con lo studio e sulla solidità della nuova compagine.

Questi sono le principali ragioni per le quali il passaggio generazionale dello studio legale andrebbe pianificato e non lasciato a sé stesso, così da non disperdere un valore costruito faticosamente nel tempo.