Riposizionarsi nel mercato

da “Gestire lo studio”, la rubrica di Paola Parigi su Il Sole 24 Ore.

L’ obiettivo principale degli sforzi compiuti per una migliore organizzazione dello studio legale è l’aumento della redditività, in proporzione agli investimenti di tempo e denaro compiuti. Molti fattori concorrono a un approccio corretto al management, primo fra tutti, l’individuazione del proprio posizionamento nel mercato, inteso a sua volta come quell’ambiente complesso costituito dagli studi concorrenti e dalla clientela attiva e potenziale, riferiti al proprio ambito territoriale e di specializzazione giuridica.

Nell’individuazione dello spazio attualmente ricoperto in questa “mappa del mercato”, dalla propria organizzazione, occorre dotarsi prima di tutto, di una buona dose di capacità autocritica e di lucidità di giudizio. Spesso l’analisi della struttura in cui si opera e che si è creata, o contribuito a creare, è condizionata dagli stessi obiettivi che ci si è posti. Può rivelarsi perciò utile il ricorso a consulenti estranei all’organizzazione e, poiché è essenziale che si adotti un atteggiamento oggettivo.

Il posizionamento nel mercato è un indice utilissimo, da cui discendono molti degli elementi utili a individuare gli investimenti nelle formule di gestione, le politiche di pricing, le esigenze formative, il trattamento dei collaboratori e/o la necessità di adottare migliori soluzioni di marketing e promozione. I punti di partenza per stabilire le coordinate in quest’ideale mappa sono: l’analisi della concorrenza, della clientela, delle proprie competenze e degli obiettivi dell’organizzazione. Un corretto esame di questi fattori può favorire la formulazione di un piano strategico per lo spostamento o il rafforzamento della propria posizione e tradursi in azioni concrete. Dall’individuazione del punto in cui lo studio si colloca, discendono gli ambiti di confronto con gli altri studi sui prezzi, la specializzazione, la preparazione e formazione del personale, la dimensione della struttura, la collocazione geografica e la clientela ideale di riferimento.

Ulteriori fattori sono rappresentati dalle risultanze finanziarie ed economiche degli investimenti. Alcune di queste riguardano, ad esempio, l’acquisto o la locazione della sede, le dimensioni, qualità e posizione degli uffici, la presenza e la tipologia del personale dipendente, le caratteristiche e il corretto uso delle attrezzature, il tempo e le risorse dedicate all’aggiornamento e alla formazione del personale (legale e non), fino all’esternalizzazione di attività non dirette alla produzione di servizi, come ad esempio la gestione contabile dello studio.

Andranno raccolti i dati sul fatturato dello studio, sia rispetto al numero dei clienti, sia delle pratiche, che dei settori di lavoro, oltre all’incidenza di ciascun cliente sul fatturato complessivo, il numero medio di pratiche per cliente, uniti a informazioni sull’affidabilità nei pagamenti, e via dicendo. I clienti andranno classificati per tipologie, dimensioni e inclusi in “fasce” di maggior  o minore interesse rispetto all’attività prevalente dello studio. I risultati andranno confrontati con le reali capacità dei concorrenti in termini di acquisizione di fette di mercato, ma soprattutto con l’effettiva capacità produttiva dello studio, in termini di costi, possibilità di espansione e valore del tempo lavorato.

Tra le tante azioni che l’analisi del posizionamento del mercato indurrà, una riguarderà certamente il marketing, inteso come promozione e creazione di contatti con quei potenziali clienti la cui acquisizione favorirebbe l’aumento o il miglioramento della qualità del lavoro svolto. Per ogni settore di specializzazione, infatti, vale la regola che i servizi resi siano migliorabili, ma non necessariamente il lavoro deve aumentare in quantità. Molto spesso la razionalizzazione delle risorse, da sola, consente di individuare ciò di cui lo studio ha bisogno e di capire se l’aumento del numero delle pratiche possa produrre effetti negativi, ingolfando i tavoli degli avvocati di attività non redditizie e incidendo negativamente sulla qualità dei servizi offerti

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