Gli studi legali alla prova del mercato

Molti utilizzano già i preventivi, ora obbligatori su richiesta

da “Gestire lo studio”, la rubrica di Paola Parigi su Il Sole 24 Ore.

Con l’addio alle tariffe deciso dal decreto legge sulle liberalizzazioni (1/2012) il mondo dei servizi legali non potrà più sottrarsi alla legge di mercato. E gli avvocati dovranno valutare elementi diversi per stabilire le parcelle e, prima di queste, i preventivi: che sono ora obbligatori, se richiesti dai clienti.

Già oggi molti studi legali predispongono di prassi i preventivi e utilizzano contratti e convenzioni per definire in anticipo i costi delle attività continuative. In altre realtà, tuttavia, restano molte perplessità e soprattutto permane una certa ritrosia culturale ad affidarsi a metodi di calcolo mutuati dalle tecniche di management. Il valore economico del servizio è infatti una delle più importanti variabili del marketing, ovvero di quella serie di attività che professionisti e organizzazioni compiono quando si rivolgono ai clienti anche potenziali.

Il prezzo muta al variare di numerose condizioni: in primo luogo, il costo sopportato dal professionista per fornire il servizio; e poi la dimensione e la qualità del mercato e la percezione del valore dell’attività da parte dei clienti. È composto quindi da elementi oggettivi (come i costi), e soggettivi (come l’aspettativa dei clienti), ma anche interni all’organizzazione (come gli obiettivi di marketing), ed esterni (come le prassi del mercato). Non può quindi essere determinato casualmente, aggiungendo al “costo” un “margine”, ma va calcolato tenendo conto anche dell’effetto che avrà sui clienti attuali e potenziali e del comportamento dei concorrenti.

Oggi gli Ordini sanzionano sia chi applica tariffe troppo alte, sia chi offre servizi low cost. Ma, prima della deontologia, vale il principio che non vi è un prezzo giusto in assoluto, ma prezzi diversi adatti ai vari mercati. Il prezzo è infatti condizionato dall’esterno dal mercato di riferimento, dalla concorrenza degli altri professionisti e da numerosi altri fattori ambientali.

Così, per calcolare la parcella, occorre valutare il prezzo minimo orario in base ai fattori oggettivi e soggettivi (si veda il servizio a fianco), stimare le ore di lavoro necessarie e poi aggiungere il coefficiente di rischio. Se si pratica un prezzo che non consente di raggiungere almeno il punto di pareggio (che contiene la retribuzione e il margine), a lungo andare l’attività sarà in perdita.

Il preventivo si rivela quindi uno strumento molto utile, per quanto rudimentale, di controllo di gestione che darà all’avvocato maggiore consapevolezza sul suo reale posizionamento sul mercato.